Persönliches Fundraising für IJM leicht gemacht

Botschafter/inIJM Deutschland
19. 06. 2018, 17:00 Uhr

Über Geld spricht man nicht. Was aber, wenn genau das dein Beruf ist? Unsere Fundraising-Expertin Alexandra Ripken erklärt, warum viele Menschen oft Angst davor haben, andere auf Spenden anzusprechen und gibt hilfreiche Tipps, wie Fundraising funktionieren kann.

Typische Ängste

Ich kenne viele Menschen, die mit ihren Freunden gern über Spenden sprechen würden, sich aber nicht trauen. Folgendes fiktive Szenario begegnet mir oft: Martin ist Botschafter bei IJM und kennt Andreas schon lange, sie sind gut befreundet. Andreas verdient sehr gut. Martin möchte gern alles für die Beendigung der Sklaverei tun und deshalb Andreas gern um eine große Spende für IJM bitten. Doch vor einer direkten Spendenbitte hat Martin Hemmungen. Er fragt sich, ob er damit Andreas nicht anbettelt oder bedrängt. Außerdem hat er Angst davor, als Antwort ein Nein zu bekommen. Wie kommt er aus diesem Dilemma heraus?

Was ist Fundraising?

Martin ist am meisten geholfen, wenn er versteht, worum es beim Fundraising eigentlich geht. Nämlich darum, dem möglichen Spender/in genau den Spendenvorschlag vorzulegen, bei dem sein Herz aufgeht. Grundsätzlich geben wir Menschen nur dann Geld, wenn wir durch das Geld

  1. ein tiefes Bedürfnis befriedigen
  2. ein großes Problem lösen oder
  3. ein Sehnsuchtsziel erreichen können.

Wir wollen eines dieser drei Ziele erreichen, wenn wir Geld ausgeben. Das gilt sowohl für den Fall, dass wir eine Hose kaufen als auch eine Spende tätigen. Wie kann diese Erkenntnis im Fundraising helfen?

erfolgreiches Fundraising: Schnittmenge zwischen Wunsch des Spenderwunsch und Fundraiser-Angebot finden

Den Schmerzpunkt finden

Damit die Bitte um eine Spende erfolgreich ist, muss der oder die Fundraiser/in wissen, worum es dem möglichen Spender oder der Spenderin wirklich geht. Welches Anliegen berührt ihn am meisten? Im Fundraising spricht man hier von einem zentralen „Schmerzpunkt“, den es zu finden gilt.

Für unser Beispiel mit Martin und Andreas heißt das: Falls sich Andreas vorrangig um Katzen und ihr Wohlbefinden sorgt, wird Martin keinen Erfolg mit einer Anfrage für IJM haben. Stattdessen wird Andreas sich verblüfft bis verärgert fragen, wieso ihn sein Freund Martin mit einem solchen Anliegen bedrängt.

Bildlich gesprochen geht es beim Fundraising also darum, die Schnittmenge zwischen dem Schmerzpunkt des Spenders oder der Spenderin sowie dem dazu passenden „Schmerzmittel“ zu finden.

In andere Schuhe schlüpfen

Wie kann das gelingen? Am besten über Beziehung und persönliches Gespräch. Eine Kernaufgabe beim Fundraising ist es daher, substanzielle Beziehungen zu den Spendern und Spenderinnen zu unterhalten, um herauszufinden, was sie bewegt. Das funktioniert genauso für eine Spendenanfrage unter Freunden. In die Schuhe eines Freundes zu schlüpfen und herauszufinden, was ihn zum Handeln bewegt, wird das Gespräch über eine Spende erfolgreicher machen. Selbst wenn er am Ende trotzdem Nein sagt, hat er erlebt, wie stark der Fundraiser in seinen Wertekanon eingestiegen ist. Die gegenseitige Wertschätzung ist deutlich geworden und bleibt nachhaltig bestehen.

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